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巧用转折语气的销售技巧思路分析及案例

通过对顾客话语进行分析，分别找出其中的道理和破绽，并专对破绽加以突击是很有效的。

不过，就算我们确实找到很多话柄，也不能立刻把对方的话语全盘否定，而要避免适得其反。我们应该认识到，顾客的话中总是有合理的成分，如果我们把这些部分也一起全盘否定，会造成顾客的不满。

这个时候，我们就要充分利用“转折”的销售技巧来对话。

也就是说，我们要先承认对方的话中有一些是合理的， 然后再进行转折，指出其中的破绽加以否定。只要我们能够善于倾听，并对顾客讲的道理予以赞同，反过来顾客也会认真听我们的话。

但是很多人在这一点做得不到位。听完顾客的话，稍许点头称是，就立刻要转折过来说自己的话了。这样没有意义，顾客会觉得我们根本没听，于是重

申自己的意见，这就成了死循环。

我们在进行转折对话时，要尽可能地指出对方话语中合理的成分并加以肯定，随后才可以进入转折。这是非常重要的。

我仍以我自己的一次成功销售案例。

有一次，开不动产公司的朋友托我帮忙出售一些滞销的住宅。

我这次面对的顾客是带孩子的小两口。我找公司员工了解情况，那位员工撇了撇嘴说： “跟他们就是卖不出去

呀。”我详细一问，原来小两口里丈夫的父母在附近有房子，而且还打算给他俩在房前空地另盖一间房住。所以他俩来就是看看热闹，没有买的意思。 
不过，相信各位读者已经猜到了：我还是推销成功了。

“哇，这么说您家很有钱呀。您有一位对您这么好的父亲，老人家身体还硬朗，还肯免费给二位盖房子，简直太幸福了！您二位根本没必要搞什么贷款

买房嘛。”

我先一阵肯定。然后，就是转折了。

“……但是二位，凡事分两头。像有些嫂子和小姑子， 本来关系像亲姐妹似的，就因为在一块住长了，最后打得不可开交，这事儿咱们都没少见过。前

两天周报上还刊登这么一起新闻，那个有名的某某某，也是这样。还有一条，因为是先生的父亲给出钱建房，所以二位不必动用自己的小金库，一身轻松。但是太太您可得想想，先生跟自己父母不必客气，您就稍显尴尬了。您现在眼前有两种选择，一种是靠二位自己打拼努力赚钱买一套房，一种是您住进公婆用您丈夫、小叔子、小姑子的共同地产为二位盖起来的房子，要是可以选的话，您会觉得哪边更舒心些呢？”

通过在话语中加以转折，在肯定对方的“得”之后，准确指出对方的“失”。

于是，太太便果断地回答道： “还是自己有房好！”不必说，之后他们一切顺利地签了购房合同。

这种话语转折可以通用于销售之外的人际交往。在面对上司和下属、家里的孩子等对象时，我们都可以先承认对方，然后再提出自己的主张，从而使对方更加容易走上我们的思路。